Waar ligt mijn klant wakker van?

Structuur in jouw communicatie en focus zorgen ervoor dat je regelmatig zichtbaar bent voor jouw klanten. Met een heldere en praktische aanpak in vijf stappen kun je met minder gedoe jouw communicatie doen. De eerste stap is: Wie is mijn klant? Daar ging mijn vorige blog over. Nu je weet wie je klant is en hoe hij eruit ziet, kun je overgaan naar de tweede stap van de communicatie aanpak: Waar ligt mijn klant wakker van?

Wat zijn de dagelijkse problemen van jouw klant? En waarom is dat een probleem? Wat voor effect heeft dat op zijn ‘day-to-day-business’? Hoe kom je daar nu achter? Simpel, door het te vragen aan je klant. Ik spreek heel vaak ondernemers die dat niet doen. Terwijl jouw huidige klanten de belangrijkste bron van informatie zijn. In gesprek gaan over zijn zorgen, dat kun je echt doen. Bovendien laat je nog zien hoe betrokken je bent en dat je echt wilt weten waar zijn pijn zit. 

Aannames toetsen
Een ander groot voordeel is dat je zo jouw aannames kunt toetsen. Door ze voor te leggen aan je klant. Ook als je nog geen klanten hebt, kun je dat doen. Dan ga je in je netwerk op zoek naar contacten waar je mee kunt sparren, zoals vakgenoten of collega-ondernemers.

Belangrijk is dat je je realiseert dat je nogal snel een aanname doet. Dat is niet raar. Je bent met je vak bezig, hebt kennis van zaken en denkt echt wel te weten wat de behoeften zijn van je klant. Maar wanneer je dan vergeet om dat bij je klant zelf na te vragen, loop je de kans dat je een verkeerde dienst ontwikkelt. 

Doorvragen
Wat ook kan gebeuren is dat je in een gesprek met de klant snel achter de behoefte komt. De klant weet het goed te verwoorden. Hij weet goed wat zijn probleem is. Een goede interviewer vraagt door en dan kan het gebeuren dat ook de klant erachter komt dat zijn behoefte net even wat anders ligt.   

Luisteren
Om de behoeften, problemen en zorgen van de klant in kaart te brengen is het nodig om goede vragen te stellen. En om dan ook nog goed te luisteren naar de antwoorden. Dat is een vak apart. Ook hier kunnen jouw aannames roet in het eten gooien. Als je niet goed luistert, kun je horen wat je wilt horen.  

De 5 W’s
Hoe zorg je ervoor dat je goede vragen stelt? Door een goede voorbereiding. Je schrijft vooraf helemaal uit wat je wilt weten. Zorg dat je zoveel mogelijk open vragen stelt. Een handig en bekend ezelsbruggetje om de juiste vragen te stellen zijn de ‘5 W’s’: Wie, wat, waar, wanneer en waarom. Meestal gevolgd door: Hoe?  

Opnemen
Wanneer je het lastig vindt om te vragen, te luisteren en te onthouden, kun je toestemming vragen om het gesprek op te nemen. Iedere telefoon heeft tegenwoordig een opname-functie. Zo kun je het gesprek later nog een keer terugluisteren. 

Snap hoe mensen in elkaar zitten
En als je dan toch aan het voorbereiden bent, probeer zoveel mogelijk over je gesprekspartner te weten te komen, vooraf. Kun je inschatten of het een extravert of introvert type is? Is hij secuur of slordig? Wat is voor hem belangrijk: een goed proces of alleen maar het eindresultaat? Snappen hoe mensen in elkaar zitten, geeft je een richting voor je vragen en een richting voor je gesprek.   

Jij biedt de oplossing voor zijn probleem
Best wel veel werk om te achterhalen wat de zorgen zijn van jouw klant. En zo ontzettend belangrijk. Het zorgt ervoor dat jouw product of dienst zo is ontwikkeld en ingericht dat het past bij de behoeften van jouw klant. Dat jij de oplossing biedt voor zijn probleem. Dat kun je jouw communicatie zo inrichten dat jouw klant niet alleen zijn problemen herkent, maar ook ziet dat jij wellicht de oplossing hebt.

De volgende stap is dan ook omschrijven wat jouw toegevoegde waarde is, jouw waarde-propositie. Dat gaan we doen in mijn volgende blog. 

Ik denk graag met je mee
Wil je sparren over het ontdekken van de problemen van jouw klant? Wil je tools en tips om een vraaggesprek zo voor te bereiden dat het genoeg informatie gaat opleveren? Ik denk graag met je mee. Stuur een mail naar winny@paauwcommunicatie.nl of bel 06 22 51 50 32. En dan help ik je op weg.

0 thoughts on “Waar ligt mijn klant wakker van?”

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

%d bloggers liken dit: