De vijfde P, van persona, is het startpunt

Vrijwel iedere dag zie ik oude en niet werkende marketing-tactieken toegepast worden. Of tactieken die op een manier worden toegepast die vroeger wel werkte, maar tegenwoordig niet meer. Daarnaast kan ik me bijna niet meer voorstellen dat sommige cruciale tactieken totaal ontbreken. Tegelijk zie ik meer en meer ondernemers die het superzwaar hebben. Dat komt echt niet alleen door corona of de sluimerende en snel naderende economische terugval. Gebruik jij die tactieken ook nog? Bespaar je dan tijd, moeite en teleurstelling. 

Oude tactieken
Wat zijn nou precies die oude tactieken? Neem bijvoorbeeld het adverteren met je homepage wanneer je nog een kleine ondernemer bent. Zonde. Dit is een tactiek van bijvoorbeeld Coca Cola om gezien te worden wanneer iemand naar Pepsi zoekt. Daar horen ook Coca Cola-budgetten bij. De marketinggoeroes raden kleine ondernemingen af om geld te spenderen aan welke vorm van merkherkenning, naamsbekendheid dan ook. Tenzij je lijkt op Coca Cola, KLM, H&M of willekeurige grote corporate, ben je een kleine ondernemer. 

De 4 P’s overboord
Prijs, product, plaats en promotie. De 4 traditionele ingrediënten van marketing. Hoezo moeten die overboord? Dat hoeft niet, maar het is een strategie die een beetje sleets is. Wat me meteen brengt bij die ene zo vaak vergeten tactiek: het maken van een strategisch klantprofiel, de buyer persona, of kortweg persona. Natuurlijk zijn al die p’s belangrijk, zelfs de p van plaats waar vaak een beetje schamperig over wordt gedaan. Het is nogal een verschil of je alleen online werkt of ook een echte winkel hebt, of dat je aanbod ergens in de schappen ligt. Maar die vijfde P, die van persona, is je startpunt. 

De buyer persona
Het strategisch klantprofiel. Bijna geen enkele ondernemer die bij mij in de opleiding of in het 4D coachingsprogramma komt, heeft uitgeschreven en onderzochte buyer persona’s. In het kort: dat zijn beschrijvingen van je ideale klanten waarin al zijn of haar dromen, uitdagingen, bezwaren, voorkeuren, etc. worden beschreven. Wij werken met een heel uitgebreid template waarop de gehele marketing wordt ontworpen. Leveranciers – zoals webbouwers, adverteerders en vormgevers – smullen ervan wanneer mijn klanten met die profielen aankomen. Het zorgt ervoor dat zij hun werk ook weer veel beter kunnen doen. 

Het ideale product
De persona’s maak je in eerste instantie voor jezelf als ondernemer of marketeer. Zonder die profielen, ofwel zonder verdieping in de klant én het segmenteren van je klanten, is de kans dat je misschiet groot. Want hoe kan je een product of dienst verzinnen wanneer je je klanten niet kent? Het ideale product voor je klant sluit aan op de verlangens van die klant. Dat klinkt zó simpel, maar … zeg nou zelf, heb jij eerst onderzoek gedaan met wie je het liefste wil werken en daar je aanbod bij bedacht? Of had je een idee en moest je op zoek naar je klanten? Is wanneer je de laatste route het afgelegd dom of verkeerd? Nee, zo hard wil ik dat niet stellen. Het is wel zo dat we vaak vanuit onszelf redenen en met iets komen dat wij graag de markt in willen zetten. Dat is gewoon een valkuil.  

Met een blinddoek boogschieten 
Vorige week vertelde ik al over het boek ‘The Monk who sold his Ferrari’. Daarin wordt o.a. het verhaal verteld over een boogschieter. Een hele goede boogschieter. De uitdaging die deze hele goede boogschieter kreeg, was om met een blinddoek zijn doel te raken. Ik herhaal nog even dat het echt om een uitzonderlijk goede boogschieter ging. Wat denk je, raak of mis? Grandioos mis! Wanneer je geen focus hebt, dan is de kans om te raken heel klein. Dan wordt het een gokje. Het laatste wat je wilt als ondernemer, want gokken is voor bezoekers van casino’s. In deze tijd kunnen we onze onderneming met hele grote voorspelbaarheid inrichten en heel gericht te werk gaan. 

Adverteren met een blinddoek om
Wie heeft het nou niet lastig in ondernemersland? De advertentiebranche. We besteden met elkaar 80% van onze budgetten aan advertenties. Ook kleine ondernemers promoten hun bizz en/of aanbod massaal via advertenties. Facebook en Google zijn je dankbaar. Want ondanks dat ze ons zien als de muggen onder de ondernemers – je telt pas mee met advertentiebudgetten vanaf ca 1 miljoen euro per maand – en ons daardoor weinig tot geen service geven, zijn ze blij met iedere ad die we plaatsen. En dat doen we massaal. Helaas is het ook zo dat de meeste ads geen goed resultaat opleveren. Hoe dat komt? Omdat we onze klanten onvoldoende kennen en dat is dus adverteren met een blinddoek om. 

Eerst converteren, dan adverteren
Bij adverteren is mijn gouden regel: eerst converteren, dan adverteren. Er zijn tal van manieren om gratis verkeer naar je landingspagina of funnels te krijgen. Wanneer je daar een paar honderd bezoekers hebt gehad en je ziet dat de conversie naar verwachting is, dan kan je de boel gaan opschroeven door te gaan adverteren. Adverteren moet niks anders dan olie op het vuur zijn. Een aanjager. Adverteer niet met je homepage. Tenzij je weet dat die homepage als een dolle converteert, maar meestal is dat niet zo. Met de pagina waarop je je start-van-de-funnel-weggever presenteert adverteer je wel. Wanneer de conversie van bezoeker naar lead zo rond de 30% is, dan heb je een perfect moment om te gaan adverteren. Start ook met een testbudget van € 100,-.

Nog een paar hele belangrijke P’s 
Dacht je net dat je afscheid kon nemen van de 4 P’s van marketing, kom ik met nog een paar P’s aan. De P van persona bijvoorbeeld. Afgelopen vrijdag ging de wekelijkse FreeFriday Masterclass over de 3 P’s van Marcus Lemonis. Marcus Lemonis is een super succesvolle ondernemer en dan van het hele bijzondere soort. Succes meet hij niet alleen af aan het aantal dollars op zijn rekening. Hoe hij dat wel doet, dat leg ik uit in de masterclass hieronder.

0 thoughts on “De vijfde P, van persona, is het startpunt”

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

%d bloggers liken dit: